説得力アップの心理術!「リフレーミング」を活用しよう

説得力アップの心理術!「リフレーミング」を活用しよう

みなさんは勉強はお好きですか?学生の頃たくさんの教科書や参考書を覚えるの大変でしたよね。大人になってからも資格の勉強など本を読む機会は多いかと思います。

例えば、500ページもある本があるとします。読む前から本の分厚さにちょっと躊躇してしまいます…。「あー、読むの嫌だなぁ」と一瞬思いませんか?
でも500ページの本でも
1年かけて読むとすれば1日あたり1.5ページくらい。
1.5ページくらいなら長くても5分もあれば読めてしまいます。
半年なら1日あたり2.7ページ、
3か月でも1日あたり5.5ページで30分ほどの所要時間です。
これなら読めるかも!と少し前向きになりますよね。

一見手ごわそうな問題でも実は分解して考えると意外にハードルが低いことがわかります。これは今までの見方を変えたことで気分や感情を変えることができる「リフレーミング」が起きたためです。

「分割法」でお得に感じさせる

これは私が家電量販店の店頭販売のアルバイトをしていた時に活用していたものです。
1つ10万円のパソコンがあるとします。でも10万円と聞くと一瞬「高い!」と思いませんか?お客さんも「よいスペックの商品をできるだけ安く購入したい」と思っているはずです。
なかなか10万円をポンと支払うことに躊躇しているお客さんには、金額を分割して提示してみます。
「10万円のパソコンですが、5年使い続けると想定してみてください。1年で2万円、1か月あたり1,700円ほど。1日にしたら56円くらいです。1日56円で自宅でパソコンを使って作業ができ、インターネットが見ることができたらお得だと思いませんか」といった具合です。
「なるほど。1日56円なら安いかな」と考えが変わることが多いです。

これを応用しているのが、最近流行りのサブスクリプションです。
もしかすると総額にしたら高いかもしれない、でも使いたいというユーザーのために手が出せる実現的な金額を「定額」にすることで利用を促進しているのです。

「数字の言い方」を変えてみる

スポーツジムで通い放題のプランで年間10万の費用がかかるとします。
「1年通い放題で10万円です」と表現するのと
「365日通い放題で10万円です」と言われると、後者のほうが多く利用できるような気持ちになりませんか?
同じ言葉でもただ数字の言い方を変えただけで、印象が変わります。

これは耳障りだけでなく視覚的にもとても有効です。
よく世間のキャンペーンや値引きセールなどで見かける数字にもマジックが使われていることが多くあります。
例えば「10万円プレゼント!」と表記しているものと
「100,000円プレゼント!」と書かれているものと比較すると「0」が多い分、一瞬多く感じます。

多く見せる方法としては単位を変えてみるのもよいかもしれません。
「キロメートル」と「メートル」にしてみる、「キログラム」を「グラム」にしてみるなどです。

比較データを活用しよう

上記にあげた「分割法」や「数字の言い回しを変える方法」の他には、比較データを用いるのも、相手を説得するのに有効です。

「自社製品Aと他社製品Bを比較した場合、〇〇という点はA社のほうがメリットがある」という具合です。人は物事を判断する時に「基準」が欲しくなります。それが今までの自分の知見によるものだったり、情報を調べたりします。
この比較データの応用が、洗剤のCMなどで他社比較して自社のほうがよく汚れが落ちるとアピールしたり、オンラインショッピングで似た商品を表示させる レコメンド(おすすめ)機能だったりします。レコメンド機能はおすすめを表示すると同時に、他の商品と比較して購入の決断を促す技術ということです。

マイナスをプラスに

今回あげた事例は「数字」にまつわるマジックですが、そもそも「リフレーミング」とは、ある出来事や物事を今の見方とは違った見方をすることで、それらの意味を変化させて、気分や感情を変えることを言います。
相手を一度説得できなかったとしても、言い方を変えて反復することで少しづつ意識が変わる可能性もあります。
物事を「マイナス」と捉えるか「プラス」と捉えるか、
いかに「プラス」と捉えてもらうか
つきつめて言えば「どうすれば伝えたいことがわかりやすくなるか」です。

多用な表現方法を身に着けていきましょう。

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